6月26日(土)12時:【 #深層心理学 】ヒトがモノを買う心理について考えてみる。#4

6月26日(土)12時:【 #深層心理学 】ヒトがモノを買う心理について考えてみる。#4
配信日時 2021/6/26 12:00
タイトル 【 #深層心理学 】ヒトがモノを買う心理について考えてみる。#4 記事化予定📝
スピーカー ReiSatoki Kuboニック
説明文 ヒトが何かによって心を動かされる時、
それは知らぬ間にいくつもの心理効果が
働いてるのを知っていますか?🤔素人に毛が生えたマーケターと、ただの
心理学者による全26個のカスタマー心理学を
紐解くルームの第3回です。今日はどんな心理学が待っているのか…
ルームURL Clubhouseへ
ロガー ジーコ
※本記事に関する内容は、全てのスピーカーの記録および記事化の承諾の下掲載しております。なお、当メディアにおける記録および記事化のガイドラインはこちらをご参照ください。→詳しくはこちら

 

主催者とルームのご紹介

Rei

 

Rei

毎週土曜日に、僕と「自称ただの心理学者」のSatokiさんとでゲストを招き、深層心理分析や深層心理学について解説しているこの番組ですが、先日から「購買意欲を掻き立てるカスタマー心理学26選」という記事にある、人がモノを買う時の心理をSatokiさんと解説しています。これまで3回開催してきて、今日が最後のパートです。

今回はゲストとしてメンタルハッカーのほっしーさんをインバイトしてみました。

 

 

ほっしー@メンタルハッカー

YouTuberです。今は6.2万人位ですね。Clubhouseでは、専門のメンタルの話はしておらず、Twitterの話など、Clubhouseらしい使い方をしています。

このルームのお話は私も以前、認知的不協和の回に聞いてました。昔ブログで稼いでいた時代に読んでいた「影響力の武器」に書かれているような解説を聞いた覚えがあります。

 

カスタマー心理学の紹介

これまでのおさらい

Rei

Rei
今回も、冒頭では、これまでのおさらいしていきます。

 

 

アンカリング効果:カスタマーは一番初めに目にした情報を後々まで引きずるという傾向があります。つまり、第一印象を強烈にすることでサービスや商品を継続的に「良いもの」と思わせるとが出来ます。これを摂れば不老不死になると言われると気になるなど、ファーストインプレッションが大切です。

単純接触効果:接触回数の増加で打ち解けるなど、Clubhouseはまさにこれですね。一緒に話すと、仲良くなる。気がつくと一緒にルームやってるとか。だんだん好きになっていきます。

バンドワゴン効果:「大流行!」「今年大人気!」といった情報でサービス・商品をよく見せるものです。ディズニーランドのパレードなどもそうですね。最初の印象が大事です。

権威への服従原理:人は権威があるものからの情報を受け入れやすいという心理です。東大教授が推薦などですね。

 

 

Satoki

satoki
人は誰かに従いたいという性質を持っているとする原理ですね。偉い人に従いたいという習性を使う。

 

Rei
人もそうですし、特保などの表記もそうですよね?。ほっしーさんは、権威への服従原理などは実感ありますか?

 

ほっしー@メンタルハッカー
感じるし使ってますね。権威への服従原理より、ハロー効果かもしれないです。例えば、Clubhouseのフォロワーは全SNSの累計13万人で表記することとかです。人数が多い方が、話を聞いていただけるのではないかと思っています。嘘ではないけど盛ってたりします。笑

 

Rei

一貫性の原理。これはあるかもしれないですが、違和感も感じます。Webやサプリなどの情報を見た時に、「痩せたいですか?」 とか「金持ちになりたい?」などの「ハイ」と言いやすい情報を並べたりです。これは、当たり前と思われやすい効果ですね。

 

Satoki

satoki
これは、心の知能指数(EQ)に関連しています。受け手側のEQによって効果が分かれます。経験を繰り返すことで、EQが身についていきます。EQが低い状態だと、引っかかりやすいです。

 

ほっしー@メンタルハッカー
これは、記事の質問の仕方に多少問題があるのかなと思います。商品などを訴求するランディングページなどで共感を得るも同様かと思います。私もそうだよねと思わせるページ作りをするなどとした方がわかりやすいのかと思いました。

 

Satoki
共感するという視点だと、ほっしーさんの発言が正しいと思います。ただ、ここで取り上げられている一貫性の原理は、ポジティブな意見を言わせ続けるということに、主眼が置かれています。そのため、Yesでなくてもいいです。肯定的な意見を言わせ続けることで、高いものを買いやすくなるという原理ですね。

 

Rei

マッチングリスク。自分が検討している商品に対して、「本当に効果があるの?」という心理が働きます。この疑問にを先に解消させてあげると効果が出るとする原理です。これは、僕も仕事でよく活用します。営業マンだと、アウト返しとよく言われますね。商談前に、反論された時の切り返しを準備しておくこととかですね。

損失回避の法則:カスタマーは利益を取るよりも、損失を回避するという性質があります。この化粧水を使わないと肌が衰えるなど、メリットよりデメリットを訴求するものです。

ハロー効果:最初に認識した特徴に後々の特徴が引っ張られていくというようなもの。爽やかなパッケージで、爽やかな印象を与えるなど。ここを使うことによって、最初の数字のインパクトなど、嘘ではないけど、盛っている数字や、イメージで先入観を与える時に使うものですね。

 

Satoki

satoki
この効果には深い話があります。子供の時に見たものをずっと覚えていて、それに付随するものを見た時に、過去の記憶を想起するというような効果です。この効果をビジネスに応用すると上記の様になります。

 

Rei

認知的不協和:「痩せたい!」「でも、食べたい!」というような心理効果です。人は我慢する時に大きなストレスを抱えるため、このストレスを解消する商品を訴求する時に、この効果が使えます。

Rei

Rei

このペースだと時間が結構やばいので、すっ飛ばして今日解説する効果に進みましょう。笑

前回は、テンション・リダクションという効果で終わりました。大きな買い物をした後に、他のものが安く感じるなどです。

 

フレーミングの法則

Rei

Rei
今回は、フレーミングの法則からです。

フレーミングの法則

“まず、フレーミングの法則とは、中等教育の理科で習った「左手のアレ」ではありません。笑これは、まったく同じことを言っているにも関わらず、切り口によって感じが違ってくるという法則です。

例)

「3人に1人リピーターになっている」

「70%が継続して利用していない」

どちらも同じことを言っているのですが、前者の方が「良い商品なんだ」と印象付けることが出来ますね。33%はリピーターになっている、逆に言うと67%の人がリピーターになっていない。

≪活用術≫

同じことをアピールするにしても「どんな切り口ならば効果があるか?」を視点にキャッチコピーを考えましょう。”

 

Satoki

satoki

フレーミングの法則は、認知バイアスと言われることもあります。認知バイアスとは、当たり前の行いや、普遍的な行いをする時にその通りにならないことを言います。この認知バイアスを習う時に、一番最初に習うものがフレーミングの法則です。要するに、よりキャッチーな何かで例えるようなものですね。

例えば、ビタミンC何mgというより、レモン何個分と言った方がわかり易いですよね。

 

 

Rei

Rei
リポビタンDも一緒でしょうか。タウリン1000mgの方が、タウリン1gより多く見えるようなものですかね。

 

Satoki
それもそうです。ちなみにタウリンの例では、言い方だけでなく、栄養ドリンクの市場にタウリンという成分を定着させようという各社の意図がありました。タウリンは安く簡単に作れたため、業界すべての会社で共同PRを行っていました。他にも、面積を表す例で言うと、何百平米というより、東京ドーム何個分と言ったりします。

また、フレーミングの法則には、この言い換えだけではなく、アジアで病気が流行った時の有名な実験も押さえておく必要があります。

実験で、学生相手に募金活動をする時、「3人に1人の子供を救える」という表現と「3人のうち2人が亡くなる」という表現を比較しました。要は、「ポジティブ」と「ネガティブ」に関する文章の順序に関する研究です。その結果、「3人のうち2人が亡くなる」の「ネガティブ」を伝える文章の方が、募金への参加者が多いことがわかりました。これもフレーミングの法則に当てはまります。

レモンの事例とは効果が少し異なりますが、フォーカスすることの順番を入れ替えることで、伝わり方や印象が変わる効果のことも指します。この記事だけでは、少し視点が足りないですね。

フレーミング効果は、他にもすごく語ることの多いものです。マーケティングを語る時には、片面だけを学んでしまうと、使い方を誤ってしまうこともあるため、しっかり学ぶことが重要だと思います。

フレーミングの法則の本質については、アジアの疾病問題と絡めて語る必要がありますね。キャッチーな面だけで見ると、先ほどのレモン何個分の事例の通りですが、本質的な部分を語ろうとすると、絶対にアジアの疾病問題が重要になってくるため、皆さん要注意です。

 

文脈効果

文脈効果

“隣合う情報の組み合わせにより、カスタマーに与える影響が違ってくるのが文脈効果です。

例えばシャンプーの商品ページにおいて、ピンクやオレンジといった暖色系を配色すると「女性向けのシャンプーなんだ」という印象を受けます。しかし、配色をグレーやブラックにすることで「男性向けのシャンプーなんだ」と印象付けることが可能です。

≪活用術≫

隣合う情報同士がどのような影響を与えるのかを考慮しつつ、Webサイトのデザインなどを決めていくことが大切ですね。”

 

Rei

Rei
これは、グレーとかブラウンのシャンプーというと、某スカルプDを思い浮かべるとかですかね。これはSatokiさんはどう思いますか?

 

Satoki

satoki
この内容については、補足と訂正をさせていただきますね。まず、文脈効果を提唱したのは、ジェローム・ブルーナー先生で、教育心理学や認知心理学でも権威の方です。教育心理学の開祖と言っても過言ではない方で、近代心理学の第一人者です。この人が提唱したもので、動機づけや隣り合わせになっている情報がその後の認知を変化させる情報になることを証明していました。

Satoki
例えば、ここでは色や性別表現に関して書いてあります。しかし、他にも匂いや数字など、もっと幅広い対象があります。マーケティングの視点では、買い手のこれまでの経験や、情報に対する感じ方を分析し、その結果に対して響く情報が何かを証明することの方が文脈効果としては正しいかもしれないです。

この効果で重要なのは文脈というところです。文章の順序が重要です。連なっていて近しい所で紐付いているということに、効果名に「文脈」が用いられている由来があります。例えば、これまでの経験が隣に居合わせてしまうように感じることが、文脈効果の本来の部分ですね。この説明が参考記事の説明には抜けているのが悲しいですね。

シャルパンティエ効果

シャルパンティエ効果

“数字の単位を変えることで、異なった印象を持たせることが出来る効果です。

「ビタミンC1g配合!」とアピールするよりも「ビタミンC1,000mg配合!」とアピールする方が、含有量が多く感じますね。

≪活用術≫

数字や単位を用いたアピールポイントがある時は、出来るだけ数字が多くなる単位を使用すると印象力がアップします。”

 

Satoki

satoki
正確にはシャルパンティエイリュージョンです。コゼレフさんがサイズや重さによって錯覚が生まれることがあると提唱し、シャルパンティエさんがそれを証明しました。そのため、シャルパンティエコゼレフイリュージョンと呼ばれることもあります。

ほっしー@メンタルハッカー
鉄100gと綿100g、どっちが重いというのも、そうなのではないでしょうか。

 

Satoki
まさにそうですね。他にも、大きなボールと小さなボールを同じ重さにして、重さの違うように感じる感覚を調査しました。この時に、触れる面積の大きさについても調査し、触れる面積が小さい方が、接触面積あたりで感じる重さが異なるため、書籍には誤差が生まれると書かれています。これは、目をつぶっていても認知できるため、シャルパンティエは、視覚効果だけで、錯覚を生むと理論を帰着させました。だから鉄と綿の場合は大きさが異なるため、この検証は難しそうですね。文字だけで言うと鉄が重いように感じますが、実際に袋に入っているものを見ると、綿の方は、膨大な大きさになっているはずなので、そこで疑問が生まれるわけですよ、そうすると感覚がごちゃごちゃになってきます。単位については、これに付随して出てくる話ですね。

ツァイガルニク効果

Rei

Rei
ここからは、記事の内容より、実際のマーケティングなどの話を交えて、皆さんにアンケートをしながら進めていきましょうか。

 

ツァイガルニク効果とは、人は完全なものより、不完全なものの方に注意を向けやすいという効果ですね。

 

ほっしー@メンタルハッカー
途中で作業を中断した方が後でやる気が出るという効果だった気がします。

 

Satoki

satoki
近いですね。これは、60年以上前から言われ始めた効果です。途中で区切られたものの方が、後が気になるとか。最後まで見たものより、途中まで見たものの方が、記憶に残りやすいとかですね。この記事にある、「続きはWebで!」というのはちょっと違いますね。達成できた事柄より、達成できなかったものの方が、印象に残るなどですね。

 

Rei
「続きはWebで!」という効果に対しても、今は疑問に感じます。最近はユーザーが賢くなってきており、嫌がられることが多いです。Instagramでは、記事の続きはすぐに表示できるからいいです。しかしブラウザが変わると、離脱率は上がってしまいます。そのため、「続きはWebで!」は、もう通用しないのではないかな?そのため、今は購買意欲は掻き立てられないかなと思います。

 

Satoki
もし、現代にこの効果を応用するなら、内容が明確になっているものには関心が薄れやすいというような効果ですね。今は途中だとか、頑張っている最中だという方が、効果が出やすいです。例えばクラウドファンディングとかが、この効果に関連すると思います。

 

Rei
最近は、キングコングの西野さんが時代を変えたと思います。作るまでの過程をコンテンツにする価値を生んだと思います。プロセスエコノミーと言って、完成された作品だけでなく、展覧会を開催するまでのプロセスを見せることで人の関心が高まっていると感じます。クラウドファンディングが流行ってきたことにより、プロセスエコノミーを伝える機会が増えて来たと思います。プロセスを見せられることで、人の関心はより高まります。これによって、完成したものへの愛着や完成が変わってきたと思います。私はClubhouseでは、クラウドファンディングの宣伝を2~3個行っていますが、ルームでプロジェクトの発端や過程を話すことで活動に共感し、支援してくれる人もいるため実感しますね。

 

それでは、ここでオーディエンスの方々にアンケートしてみましょうか。ご協力いただける方は、ハンズアップしてください。

 

、、、

 

16名ですね。

皆さんにお伺いしたいのは、ツァイガルニク効果についてです。完成されたモノより、作っている過程やストーリーから公開されていた方が、より買いたくなる人は挙手お願いします。

 

ニック

物を買うのではなく、体験を買う感覚ですかね。

 

Rei

Rei
16名中16名の方が手を挙げてくれました。満場一致ですね。これが現代のマーケティングのやり方だと思いますね。この取り組みが流行ったのは、ここ1~2年位だと思います。『えんとつ町のプペル』については、西野さんがエッフェル塔で開催した個展について、コンテンツとして配信したのも良かったです。關さんがハンズアップされたので、上がっていただきましょうか。

 

關雅也さん
上げていただきありがとうございます。この効果は、1970代に、ジェイ・エイブラハムがアメリカで実行した方法なんです。前年まで全米14位の売上だったビールメーカーに彼がコンサルに入ったそうです。まず作り方などを工場見学で見た後に、なぜこれを当事者に見せないのか担当者に問いましたが、ビールメーカーでは見せないことが当たり前であるということでした。しかし彼は、ビールメーカーの当たり前は、消費者の当たり前ではないとして、作り方や工場をすべて消費者に公開しました。

この取り組みによって、彼のコンサルしたビールメーカーは全米14位から1位になりました。このメーカーは、味が美味しいわけではないのです。でも、消費者の親しみやすい取り組みを実行したことで、全米1位となりました。これが、バドワイザーです。だからバドワイザーはそんなに美味しくは無いと思いますが、最初に作り方などを全てOPENにしたことで人気が出たようです。これを伝えたくて挙手しました。

 

Rei
これは面白いストーリーですね!ちなみにこの話は、マーケティングに詳しい方は知っている方は多いんですか?

 

關雅也さん
これは、結構マーケティングに詳しい方は知っていますね。ちなみに彼は、小さい会社は得意みたいですが、最初から大きな会社は苦手らしいです。トヨタを紹介したところ、トヨタは私には無理だと言われました。逆に私は、売上3億から10億の企業の紹介を求められたことがありましたね。

 

Rei
關さんは、このジェイ・エイブラハムさんとお会いしたことがあるんですか!?

 

關雅也さん
そうですね。結構話したりしますよ。ジェイ・エイブラハムと検索すると僕の名前も出てくると思いますよ。

 

Rei
すごいですね!そして、ハンズアップありがとうございます。

返報性の原理

次は、返報性の原理です。

“受けた恩を返したくなる心理で、弁護士の無料相談や、ネットサービスの無料トライアルなんかはこの返報性の原理を活用しています。

≪活用術≫

初回申し込み無料など、まずは無料でサービスや製品を提供することで継続的な利用や購入に繋げることができます。”

 

Rei

Rei
最近は、初回90%OFFとかの手法が結構流行ってますね。これは返報性とはちょっと違うと思いますが。ここに書いてあるのは、まずは入り口のハードルを下げるためだけの手法でしか無いと思います。例えば、通常は有料のサービスについて、初回を無料にしてあげることで、まずは、そこに取っ掛かりやすさを出すものですかね。

 

Satoki

satoki
ここに、試食の事例などを加えると、更に良くなるかもしれませんね。

 

ほっしー@メンタルハッカー
試食などの例の他に、わかりやすいのはSNSですかね。自分から「いいね」を行うなどです。試着などもそうなのかもしれないですね。

 

Satoki
それもあるかもしれませんね。

 

Rei
受けた恩を返したくなる心理というのは、購買において、どれくらい働くのでしょうか。

返したくなるのか、返したい気持ちをかき立たせるのか、どっちなんだろうと迷っています。記事に突っ込んだら、元も子も無いのですが。

罰への欲求

“人は良いことが続くと、その分幸福感を感じるのではなく、同時に不安感を感じます。「こんなに良いことが続くはずない」という感情ですね。これを罰への欲求と呼び、メリットばかりをアピールしているサービスや商品が、なかなか信頼されないのはこの効果によるものです。

≪活用術≫

メリットを伝えることはもちろん、デメリットもしっかりと伝えることで逆に信頼を得ることが出来ます。”

Rei

Rei
Satokiさん、この内容はいかがでしょうか。

 

Satoki

 

satoki

これが、ビジネス適用となるかについては、Reiさんにも聞きたい所です。

「罰への欲求」は、深層心理学について研究していた、アメリカのアーネスト・ディヒターが著書で提唱したものです。その著書には、「人の欲望はどこから出てくるか」ということや、「自分の欲望をいかに糧にして戦っていくことができるのか」ということが書かれていました。

この中には、自分が罰を受けることと、快楽を得たい欲望とが、常に共存していると書かれています。「悪いことが起こるかもしれない」という心境の方が、人は欲望や快楽を掻き立てられて、幸福感を得やすいと提唱しています。

また、良いことだと思う方が、ネガティブな感情が生まれやすくなると言っています。例えば、すごく順風満帆に進んでいる時には、自分に対して罰を与えたくなり、マゾになってしまいます。逆に、自分に対してサディスティックな行動を取る人の方が、幸福感を得やすいとされています。

ただしこの効果は、どうやってマーケティングに当てはめると良いのかがわからないですね。

 

 

Rei
マーケティングというよりは、営業だとわかりやすいですね。例えば営業なら、良い商品のデメリットが何かを気にするとかでしょうか。これをマーケティングに使うのであれば、デメリットがその人にとって、デメリットにならないことをあえて挙げるような方法。例えば…、良い例が出てこないのですが、痩せるサプリとかですかね。

 

Satoki
一つこの法則に関しては、有名な「おかしの実験」というものがあります。キャンディーなどを食べると肥満や虫歯になると情報が出た後に、その売上が一気に下がりました。その頃はキャンディーなどは、大きな袋にまとめて裸で梱包されていました。しかし、この情報が出て以降に売り方を変えました。一つ一つを包装紙にくるんで、個包装で販売したところ売上が回復したそうです。

消費者の不安を生むキャンディーを個包装にすることで、一個なら大丈夫という安心感を生みました。これにより、消費者は自分に対して「1個なら良いよね!」と甘い感覚を持ちました。そして、一つ一つが袋に包まれていることで、全部食べてしまうことは無いだろうと錯覚するわけです。これにより、結局食べている量は変わらないのに、安心感で購買が回復した等が事例としてはあるかもしれないです。

 

ほっしー@メンタルハッカー
Reiさんの言おうとしていた、デメリットと感じないということについて、僕は実体験があります。うつ病で病院に通っていた時、1日1錠のレクサプロという薬を飲んでいました。薬というのは、だいたい副作用(デメリット)があると思います。しかし、この薬デメリットを聞いて、僕は逆に安心して信用できました。その副作用が、性欲が落ちるというものでした。その時の僕にとっては、性欲は特に不要なものだったため、全然デメリットにならないと判断しました。もし、僕が新婚だったり、子作りの予定があったりすると、この薬ではなく他のを求めていたと思います。しかし、僕は彼女は居ますが独身だったので、別に副作用はデメリットに感じなかったのですね。そんなことなのかなと思いました。

 

Satoki
なるほど~。彼女いるんですね。公開でバラしちゃいましたね。

 

Rei
そこなんだ。笑 マーケティングだと、例えば、痩せるサプリなどでしょうか。痩せるし健康になるメリットが書かれていたとしても、単発購入ができませんとか、3ヶ月以上続けていただける方のみご購入いただけます、などのデメリットが書かれていると安心して購入に繋がると思います。ダイエット自体、単発でやるものでないし、複数回購入もデメリットではないと判断でき、このデメリットが解消されることで購買に繋がることが、マーケティングで活用できる事例でしょうか。少し強引かもしれませんが、あえてデメリットを書くことが、この法則の一つの効果かもしれないですね。

 

Satoki
用途としては、遠くはないですね。つまり、人はあまり完璧なものを求めないのです。例えば、歯磨きや消臭剤のCMでは100%除去とは言わないですよね?。だいたい、99・9%とか言いませんか?。歯磨きのCMでも、CG画像の端っこに少し黒ずみが残るなどの工夫がされています。このようなところに、人は安心感を覚えます。本音では、全部取れてほしいのに、完璧なものなんて無いだろうと思ってしまっています。人は完璧は無いと思いたいものなんです。そこで、この著者は、人間の不完全さがこのようなところに現れていると説いていて、ここからアダムとイブ的な、聖書的な話へと飛躍していきます。

 

ニック

人間も一緒ですよね。Satokiさんも、完璧な心理学者チックにやってるけど、夜は少しおちゃめになる感じですよね。そこに親近感を感じて、”購買意欲”のようなものに繋がるという。

 

Satoki
そうですね。意外と、キスとかしきらないとか、手が震えるとかですか。笑

 

Rei
何の話やねん!笑

コンコルド効果

Rei

Rei
次は、コンコルド効果ですかね。

 

コンコルド効果

音速旅客機である「コンコルド」は、コストが掛かりすぎて採算が摂れないため、途中で明らかに失敗と判断出来たにも関わらずプロジェクトが続行されました。

投資中等は、「これまでかけたコストや時間を取り戻そう」という心理が働くため、途中でやめることができない。これをコンコルド効果といいます。

ギャンブルにおいて損失した以上に取り戻そうとして、さらに損失してしまうのもコンコルド効果です。

≪活用術≫

「商品をもう一つ購入すると20%オフ」や「ポイント期限があと○日です」など、「こうしないと損失するよ」と目の前に提示することで購買意欲を掻き立てることが出来ます。”

 

Satoki

satoki
コンコルド効果は、埋没費用(サンクコスト効果)と言われたりもして、投資の話にも使われたりもします。

 

ほっしー@メンタルハッカー
本当は別れたいけれど、別れられないというのもこの効果に該当しますかね。沢山この子に貢いじゃったから別れられないなーという時ですかね。

 

Rei
なんだか、完全に男しか抱かない感情みたいな内容ですね。

 

Satoki
逆もあると思いますよ。ダメンズウォーカーとかがそうですかね。ダメンズを製造してしまう方は、メビウスの輪の中にいる方ですね。投資家に向いていないタイプです。

 

Rei
いったんコンコルド効果の解説の方に戻りましょうか。笑

このまま投資を継続すると損失が出ると分かりながら、投資した分を惜しみ、継続してしまう心理傾向のことです。何故、コンコルドと言うかというと、ある企業がコンコルドという、とても早く飛べる飛行機を作った時の事例から名付けられています。この飛行機が完成すると革命が起きると期待されていましたが、開発途中で赤字になることが分かったんですね。それでも、そのまま開発は進められました。しかし、当然その負債の大きさから、開発が中止に追い込まれ、なんと開発会社は倒産しました。

ギャンブルでは正しいけれど、購買意欲を掻き立てるかは別問題ですかね。自分が投資したにものに対して、リターンを得きらないとやめられないというようなものがコンコルド効果です。実際の購買行動で考えると何がありますかね?

 

Satoki
お金をかけた事業の場合、先行きが危うくなったとしてもやめられない心理効果のことを

コンコルド効果といいますね。

 

ほっしー@メンタルハッカー
これは、購買行動というよりは、購買した後に気をつけようという話でしょうか。

 

Satoki
投資にも、使えますかね。

 

Rei
あとは、購買とは別かもしれないですが、ゲームのガチャなどが当てはまるでしょうか。5回に1回当たりが出るというようなものです。数回引いた後でやめられなくなる心理のことかなと思いました。5回に1回というのは、単に20%の確率なだけであって、必ず5回に1回当たるとは書いていないんですよね。

 

Satoki
それは良い事例ですね。現代に活かすのであれば、この事例が良いと思います。この表現は、統計学の罠でもありますね。現代のコロナの話もそうですが、死亡率は数%と言われたりしますが、人間はいつも二択に向き合っています。生きるか死ぬかでしか無く、ガチャの例でいうと、5回に1回といいつつも、100回出ない可能性もあります。もちろん1回目で出る可能性もあります。このように、選択には、出るか出ないかの二択でしかないという話です。

 

Rei
購買行動という話では、これぐらいしか思いつかないですね。確率が混ざる購買行動自体があまりないですよね。

 

Satoki
少し補足すると、このコンコルド効果を提唱した方は、動物でも同様の効果があるかを検証しました。例えば、明らかに奇形で生まれたひなに餌をあげるかどうかについてです。結果は、すぐ亡くなることが分かっていたとしても、親鳥はその奇形の子供に餌をあげてしまいます。これは、親の投資理論といいます。個別株投資も同様ですよね。会社に投資すると、その会社を子供のように思って投資するため、なかなかやめることができなくなります。これは、気をつけましょうという啓蒙に近いと思います。損切りのタイミングを図らなければいけないというようなものですね。

 

ほっしー@メンタルハッカー
ここまで、この参照記事を使ってきたから最後まで行こうというのは、コンコルド効果ではないでしょうか。笑

 

Satoki
そうですね。笑

 

Rei
返す言葉も無いですね。笑

 

皆様お疲れ様でした!

4週に渡る26選の振り返り完了!

 

關雅也さん
私も、伝えたいことがあります。この参考記事の著者は、少し間違っているところがありますね。例えば、「返報性の原理」のところは、ロバート・B・チャルディーニの影響力の武器をもとに執筆しているはずなのに、この記事では違うものになってしまっていますね。

 

Satoki

satoki
記事を取り上げる時には、最後までよく読んでから取り上げようという教訓を得ました。

 

Rei

Rei
いくつかピックアップしても、面白いようなものがありますね。効果については、さらにピックアップしても集中するのも良いかもしれませんね。

 

Satoki
やっぱり、一つ一つの心理効果をピックアップしてやった方が絶対に良いと思います。確か、最初に話していた時には、1つの効果で1時間以上語れそうだからこの記事は26時間かかると話をしていましたね。笑

 

關雅也さん

「返報性の原理」の補足を、私から、知らない方のために説明させてください。

舞台は、LAXというロサンゼルス国際空港の一場面。オレンジピープルと言われるある仏教団が、飛行機に乗る人に、花をプレゼントしていました。その後、通関で別のオレンジピープルが募金箱を持って近寄って来るのですが、乗客は花をもらったから悪いなと思い、寄付を渡します。ところが、搭乗する際には花は要らないし、飛行機に持ち込めないから、乗る前に近くのゴミ箱に捨てます。そして、また別のオレンジピープルが、捨てられた花を回収して、花をプレゼントする部隊に渡します。この3部隊があるわけです。

この例の書き方はすごい上手いと思いました。

 

Rei
これについて色々調べたら、記事も出てきました。次のトピックスに活用したいですね。ありがとうございます。

購買意欲を掻き立てるカスタマー心理26選」を解説してきましたが、いかがでしたでしょうか。ほっしーさんはどうでしたか?

 

ほっしー@メンタルハッカー
参加して、面白かったです。終盤に向けて尻すぼみになっていく記事を批判しながらも、結局は、自分たちが”コンコルド効果”にハマっていく様子でしたね。これは、まさに著者の策略にハマっているのではないかと思いました。これは本当にこれを狙っていたなら、この著者は天才ですよね。また、この記事を書いている著者も完璧ではなく、愛でるべきポイントもありますね。フェイクニュースを見極める教訓に、なったのではないでしょうか。ここに、まったく関係ない効果が紛れていたとしても信じられちゃいそうですね。

 

Satoki
フェイクニュースを見抜くために私がいるというような感じですかね。この記事の少しおかしなところがありましたし。

僕も、これはいい経験になりました。色んな意味で面白かったです。

 

Rei
ニックさんはいかがでしょうか。

 

ニック

全体にも的にも面白かったです。この著者も、完全ではなく、不完全さがある点が、愛でるポイントですね。

 

Rei
進んでいたことを誰かに途中で止められてしまうと、気持ち悪くなって先が気になってしまいますよね。最後まで気になって意識してしまう効果のことですね。「ツァイガルニク効果」ですか。

友達と雑談してる場面で、「これを言っちゃうと悪い気がするから、やっぱり辞めとく!」というような会話が該当しますね。ツァイガルニク効果については、人を引きつける5つの恋愛心理学効果などの記事で解説されています。次のトピックとしては、人が人を愛する心理について考える回を考えています。

Satokiさん。毎回ご参加いただいてありがとうございました。知見が深くて楽しいです。また、關さんもご協力いただいてありがとうございました。オーディエンスの方々もありがとうございました。

 

アナウンス

スピーカーの皆さんはどんな活動されてるの?

Rei

Rei
この、「購買意欲を掻き立てるカスタマー心理26選」については、インターネット上で、ルームの中身を全部記事に起こしています。Googleなどで、パレットメディアと検索していただくと、HPがあります。そこでは、Clubhouseの中で起きたものを外に出す活動をしています。実際にClubhouseにある面白いものをWebを通じて外に発信することで、興味を持っていない方々も、Clubhouseをやってみようかなと思ってもらえたら良いなと考えてこの活動を行っています。Clubhouseは、スピーカーの方全員の同意が取れれば、規約上でも録音や発信がOKとなっています。今後もClubhouseの活動を外に発信していこうかと考えています。ロガーのジーコの他にも、ご協力いただいている方が何名かいます。ブロガーさんやライターさんだけでなく、未経験で記事起こしを手伝ってくれる方も、常に募集しています。番組やった後に参加したいですとDMをいただくこともあります。記事起こしやパレットメディアの活動に興味ある方がいたら、DMをいただければと思います。InstagramやTwitter等どちらでも結構ですので、どんなことやってるの?というDMなどご連絡をいただけると嬉しいです。毎週Satokiさんとお昼の12:00からルームをやっています。来週もトピック考えて実施したいと思います。

 

Rei
本日は、以上でルームを終わります。皆さんありがとうございました!

 

 

 

過去の記事

【 #深層心理学 】ヒトがモノを買う心理について考えてみる。#1

【 #深層心理学 】ヒトがモノを買う心理について考えてみる。#2

【 #深層心理学 】ヒトがモノを買う心理について考えてみる。#3

メインスピーカー

Rei@Savoy37

Satoki@Satoki

ほっしー@メンタルハッカー(@hossymentalhack)

ニック(@nikku511)

ゲストスピーカー

關雅也さん@doctormoney

 

編集:ロガー

ジーコ

 

東京在住25年。医療・介護従事者と共に働いてきた経験から、主に介護職や介護者及び介護者家族、医療従事者向けにお役立ち情報やtipsを発信。最近の趣味はカフェ巡り。今年の目標は面白さを身につける。

Twitter:https://twitter.com/ji_ko1025
Instagram:https://www.instagram.com/kojicozy_place/?hl=ja

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