6月5日(土)12時:【 #深層心理学 】ヒトがモノを買う心理について考えてみる。

6月5日(土)12時:【 #深層心理学 】ヒトがモノを買う心理について考えてみる。
配信日時 2021/6/5 12:00〜
タイトル 【 #深層心理学 】ヒトがモノを買う心理について考えてみる。 記事化予定📝
スピーカー ReiSatoki Kuboニック
説明文 ヒトが何かによって心を動かされる時、
それは知らぬ間にいくつもの心理効果が
働いてるのを知っていますか?🤔素人に毛が生えたマーケターと、ただの
心理学者による全26個のカスタマー心理学を
紐解くルームです。今日はどんな心理学が待っているのか…
ルームURL Clubhouseへ
ロガー sachiyo
※本記事に関する内容は、全てのスピーカーに記録および記事化の承諾の下掲載しております。なお、当メディアにおける記録および記事化のガイドラインはこちらをご参照ください。→詳しくはこちら

ヒトがモノを買う時に働く心理を考える

Rei:

Rei
何回か前から、この深層心理学のルームは個人の深層心理の分析からちょっと離れて、人の行動心理的な部分に切り替えて、Satokiさんが知っている心理学を交えて話してもらっています。今日は、僕の本業の部分をちょっと絡めつつ、人がモノを買う心理について考えてみます。

Satoki:

satoki
うんうん。

Rei:
まずネットでざっと調べてみたんですよ。
(出てきたのは)「購買意欲は心理学で操れ」とか、「コンテンツマーケティング、7つの極意」とか。あとは「購買意欲を掻き立てているカスタマー心理学26選」とか。
26個もあるのかよ的な。 笑

Satoki:
SEO的に数字を上げるとクリックしやすくなるから、こういうのはやたらと数字が入ってますね。

Rei:
調べてみて、僕も知らないものがいっぱいあったので、今日のところはSatokiさんに「これってどういう効果があるんですか?」と聞きながら進めたいなと思います。

Satoki:
これって応用心理学なんですよ。
基礎的な心理学があって、それをビジネスに応用することで出来上がっている分野だなと感じている。こういうのを見ていると、「これ、誰々の考えた何々の原理が入ってるな」ってわかる時があって。
上手に応用してると感じるものもあるし、反面、稚拙だなと感じるものもある。
なので今日は、何が応用されているのかの基礎的な話ができたらいいなって思ってる。

「購買意欲を掻き立てるカスタマー心理学」

Rei:

Rei
今日は「購買意欲を掻き立てるカスタマー心理学26選」という記事を参考にSatokiさんと会話をしていきたいと思います。一つずつ読んで、気になるところは解説していきましょう。

アンカリング効果

Rei:

Rei

まず1個目が、アンカリング効果。
“カスタマーは一番初めに目にした情報を後々まで引きずる傾向があります。
つまり、第一印象を強烈にすることでサービスや商品を継続的に「良いもの」と思わせるとが出来る。”

これは、買い物に限らず、合コンとかデートとかでも同じなんでしょうね。 笑

 

Satoki:

satoki
そうですね。

Rei:
で、この“主にランディングページに有効的なカスタマー心理学”と書かれている「ランディングページ」ですが、これは例えばGoogleとかYahooの検索ページで出てきたものをポチッとクリックして、そのクリックした先にたどり着いたページのことです。
ランディングっていうのは…土地とか場所みたいな意味ですね。
このランディングページで、例えば、ひときわ目を引く…美女が使っているサプリ(というフレーズを書く)とか…。
そういうくだらない例えしか、出てこないんですけど。 笑

Satoki:

アンカリングって結構深いんです。いわゆる認知バイアスってものがあって、政治経済、その他諸々、人間関係、パートナーシップにおいても重要なこと。キーワードの一つだと思う、認知バイアス。
バイアスっていうのは、記憶の誤りというか体験の誤りのこと。先入観によって、事実が歪められてしまう現象のこと。
信頼性を歪めたりする現象を認知バイアスというんですけど、このアンカリングっていうのは、認知バイアスの一種ですね。

Rei:
なるほど。思い込ませる部分ですかね。

Satoki:
そうそう。アンカーとは、船の錨のことですね。
業界でいうと、フックするって言ったりするんですけど。
頭の中に引っ掛かりを作って、その引っ掛かりのせいで歪められて認知認識される現象のこと、これをアンカリングという。経済、政治、何にでも使われるテクニックね。

Rei:
僕の仕事面からアンカリングについて話すと、僕、プロフィールに「CVRを上げる人」って書いているんですよ。
CVRはConversion Rateの略なんですね。Rateって割合のことで、ショッピングサイトで買い物をするゴールをConversionって言うんですよ。
いわゆるそのサイトでのゴールみたいなものですよね。

Satoki:
うんうん。

Rei:
資料請求をさせたいサイトだったら、資料請求がゴールつまりConversionになると思うんですけど。
そのConversionをする、お買い物をする人の割合をあげる。つまり、Conversion Rateが1%だったら、100人に1人が買うサイトですが、これを2%に上げることで、100人に2人が買うサイトにする。だからサイトの売上が伸びるロジックになるんですけど、ここの部分を作り上げるためのサービスを僕の会社は提供していて。

Satoki:
なるほど。

Rei:
アンカリングが関連してくるのが、ウェブサイトのどこかのページに行った時に、一番最初に見えているものをファーストビューというんですが、このファーストビューの中に、サービス名と金額、特徴、「お買い物はこちらから」みたいな Conversionのボタンが全部揃っているのといないのとでは、前者のほうがCVRが高いという研究結果も出ています。

Satoki:
なるほど。それはアンカリングに近いね。

Rei:
だからサイトとか作る時は、そのファーストビューの中に(それらの項目を)できるだけコンパクトでわかりやすくまとめてあげるといいんですよ、という補足情報でした。

Satoki:
なるほど。

単純接触効果(ザイアンス効果)

Rei:

Rei
皆さんが触れる機会が多いものをピックアップすると…2個めの単純接触効果。
“人は接触回数が増える度に、対象に対し好印象を抱くという心理があります。
1回目会った時「何だこいつ…」と思っていても、2回3回同じ場に居合わせるうちに「あれ、もしかしたらこいつ、いいやつかもしれない」”。

Rei:
すごい上から目線な言い方だけど。(笑)
これは、買い物もそうですし、人間関係もそうですよね。
買い物で例えると、1回見ただけのバッグがインスタグラムとかいろんな媒体で広告として出てくるようになって、頻繁に見ることによって、「ちょっとこのバッグ、気になるなぁ」みたいな。
それで買いたくなるという心理は、若干働きますかね。

Satoki:

satoki
そうですね。
心理学的側面から語るのであれば、これ、ファーストインプレッション、第一印象の強さっていう逆説なんですよね。
最初に持たされる印象っていうのがあまりにも強すぎる。外観から持たされる影響ね。というのも、その人が持ってる潜在的過去の記憶の中に存在する例がありますよね、こういう顔を持っている人は、こういう人だったっていう。 こういう声の人はこういう人のことが多かった、みたいな。蓄積されている記憶の中から無意識に抽出されちゃうんですよ。

Rei:
はいはい。

Satoki:
最初に会った日に、「この人、こういう人だろうな」と第一印象で印象づけられる。その印象が大いにマイナスであっても、単純接触効果により何回も会えば、ちょっとずつ嫌いじゃなくなるとか…何なら好きになることまでありえる。
ザイアンス効果とも呼ばれたりするんですよ。

Rei:
ザイアンス効果?

Satoki:
昔ザイアンスっていう心理学者がいて、その人が見つけた効果のこと。接触回数が増えれば増えるほど、人間的な感情に触れる回数が多ければ多いほど、仲が深まっていく。 最初の印象で嫌いな相手でも。

Rei:
なるほど。

Satoki:
あ、ニックさんこんにちは。

ニック:
お疲れさまです。

Rei:
ニックさん、今日はですね、人がモノを買う時の心理について考えてみるってことで、『購買意欲を掻き立てるカスタマー心理学26選』という記事を参考に人の心理を掘り下げています。

バンドワゴン効果

Rei:

Rei

次がバンドワゴン効果。
“「大流行!」「今年大人気!」といった情報でサービス・商品が良く見えてしまうのがこのバンドワゴン効果です。「芸能人○○人が愛用」などの宣伝もバンドワゴン効果の一種です。”

バンドワゴンは、芸能人の誰々が愛用してますってパターンもありますけど、今の時代だとインフルエンサーですね、わかりやすくいうと。
インフルエンサーが「これめっちゃいいよね~」って言ったら、みんな買うみたいな。
人間って単純だなぁと思う代表例ですけど。

 

ニック:

日本人って特に多いのかなぁ、こういうのは。

Rei:
特にだと思いますよ。海外のインフルエンサーって、日本のインフルエンサーと規模が違うと思うんですよ。
日本って「マイクロインフルエンサー」って単語が使われたりしますけど、マイクロって時点でおかしくない?ってならないのかなと思うんですよね。

ニック:
うんうん。

Rei:
普段、そんなの使ってなかった人のインスタグラムに、突如それが出てくるみたいなことが起きる。
そういう手法だってわかってほしいんだけどなぁ…って思いますけどね。

Satoki:
ね。
でもバンドワゴン効果は割と、深いんですよ。
表層的にみると、ビジネス面で活用する時は記事で紹介されているような感じだけど。
元ソビエトかどこかの学者が考案した言葉なんですよね。バンドワゴン効果。
経済学者、確か社会心理学も関わってたような結構有名な人。

Rei:
今調べたんですがアメリカの「ハーヴェイ・ライベンシュタイン」って人ですか?

Satoki:
そう、ハーヴェイ・ライベンシュタイン。アメリカ在住は長かったと思うけど、確か生まれはロシア…ソビエトだったはず。
経済的困窮を経験している。親も貧乏で。勉強がめちゃくちゃできて、大学に行くことができた、叩き上げの苦労人。バンドワゴン効果だけじゃなく、いくつかのほにゃらら効果を提唱している。

Rei:
スノッブ効果、ヴェブレン効果って書いてありますね。

Satoki:
そうそう。この人、経済における消費と需要に関する論文を書きまくっている。

ニック:
ふぅん。

Satoki
今日取り上げてる“購買意欲を掻き立てるカスタマー心理学”の26項目がね、ホント心理学が網羅されていて。
記事では簡単に紹介されていますけど、僕が気になるのはどっちかっていうと、一つ一つの効果を発見した人のバックボーンですよ。

Rei・ニック:
ああああ。

Satoki:
この人がなぜこの理論を発見したのかってことが、すごく気になってしまう。僕、あと10個ぐらいはバックボーンを、空で言えると思う。
あの人はね…って。それが今こういう風にビジネスに活用されている現状を見ると、ちょっと悲しくなっちゃうところがあって。
彼らが人生をかけて、身を削って研究した内容が多いので。
そういう部分が出てくるとめちゃくちゃ面白くなると思う。

番外編:ニック流心理学応用

Rei:

Rei
ニックさんって、企業の経営者さんとか各分野の個人事業主の方に対して、ご指導されているじゃないですか?
これって、基本的に声の指導が中心なんですか?

ニック:

声中心が多いかな。

Rei:
声とか、こういう「なんとか効果」みたいな部分も指導に入ってるのかなと思って。

ニック:
そこまで心理学っていうのは指導していない。Satokiちゃんとか専門の方がいる分野は、その人の領域かなという意識があって。そういう専門の方のお話を聞いた中で、それじゃ声に応用したらどうだろうと、いろんな観点を声に取り入れるって感じだね。

Rei:
声に応用か…。

ニック:
例えば、昔海外の節税のルールを会話に取り入れたりってのはあるんだよね。

海外の節税とかの考え方を、「あ、この節税の考え方、(日常生活の)会話の中でも使えるな」とか。

Rei:
ちょっと待ってちょっと待って。笑
僕混乱してるよ? 笑
節税の効果を会話に生かすってどういうことです?

ニック:
これあんまり人に言ってないんだけど、例えば節税とかって、税法という教科書のルールがあるよね?
そのルールの中の文言を使うから、脱税じゃなくて節税になるんだよね。ルール外だと脱税になるし、ルール内だと節税になる。

Rei:
決められたルールの中で、まっとうに節税するってことですね。

ニック:
はい。だから、叩かれたとしても「だってあなたの作ってる教科書のルールの中にこうやって書いてありますけどなにか?」みたいな。そうなると、取り締まりができないと思うんだよね。

Rei:
うんうんうん。

ニック:
そのルールを人に応用したりするの。わかりやすい例で言ったら、お父さんが「勉強しなくていいよ」っていうルールを作るとするよね。
子供が勉強しないことに対して、お父さんが「なんで勉強しないんだ」って言った時に、「だってお父さん、勉強しなくて良いって言ったよね」って言われたらもう何も言えないんだよね。自分が言った言葉だから。

Rei:
そうですよね。

ニック:
みたいなこと。半年ぐらい前にトラブルに巻き込まれた友達がいて、どうしようかってなった時に、それを使ってみたの。要はその人が言ってる言葉を。

例えばReiさんが、「こうおっしゃっていたのでこうしました」って言ったら、相手は自分が伝えてることだし、自分の口から出している言葉だから、それに対して「それは違う」って言えないんだよね。それを教えてるわけだから。

Rei:
言質みたいなもんですね、言葉の人質みたいな。

ニック:

そういうことなのかな。その子が金銭トラブルになった時に(その会話の仕方を)応用してうまく解決できたってのはあるね。ヒントは、節税とかの仕組み。

Rei:
はーなるほど。

ニック:
僕はSatokiちゃんみたいに、心理学は全然詳しくないんだけど、いろんな考え方から会話につながるヒントってあるなぁって。
そういう形では教えることはあるかな。これSatokiちゃん的に、なんとか心理学効果ってあるの?

Satoki:
はっはっは。 誰もやってないと思いますよ。
これはね、ニック効果よ。

ニック:
ニック効果。(笑)

Rei:
ここに新しい効果が生まれたのであった…。(笑)トリビアみたいな。

ニック:
だから面白んだよね…いろんな分野を知るのって。こうやってReiちゃんとかSatokiちゃんとかの話を聞いたりすることで、ここに応用できるなって見えてくるから…。

Rei:
普段から感度が高いですね。

ニック:
ニックアンテナ、ビンビン中って感じですかね。

Satoki・Rei:

権威への服従原理(アイヒマン効果)

Rei:

Rei

権威への服従原理…
“人は権威あるものからの情報を受け入れやすいという心理。
「東大教授が推薦!」なんてキャッチコピーを見ると、ついつい「良いものだ」と信じてしまいます。”

「東大教授が推薦!」なんてキャッチコピー…。

Rei:
ネットで買い物する人はよく見るかもしれないんですけど、単品LPって呼ばれるWebページが世の中には存在していて、それは一つの商品しか扱っていないサイトなんですよ。こんな商品誰が買うんだろうみたいな商品だけが載っている。
サプリメントのサイトとかでいっぱいあるんですけど。

Satoki:

satoki
権威への服従って、あれのことかなぁ…この言葉自体って、日本語で見てもちょっとわからないんだけど…。
ミルグラム実験っていうやつと同じかな。
昔、閉鎖的な空間で、権威者の指示に従う人間の心理状況が実験されたんですよ。
今は倫理的にあまり良くないので、やってないんじゃないかな。
別名アイヒマン実験とも言うんですけど、アドルフ・アイヒマンって知ってます?

Rei:
あ、聞いたことある。

Satoki:
かいつまんで言うと、ナチスの親衛隊の一人で、アドルフ・アイヒマン。最後の最後まで逃げ切ったの、この人。
ナチスが滅びて、亡命してその後世界中を顔を整形して逃げ回って、最後南米のどこかで見つかって裁判にかけられるんだけど。
この人が50年近く逃げ続けた過程の中に、権威に対する服従に関することが…これ…勉強してから番組にまた持ってきたいな。

Rei:
掘り下げの準備しておきましょうか。

Satoki:
これ、すごい深いですよ。なんでアイヒマンがそこに出てくるのか、今パッと思い出せない。
これが派生したのが、権威への服従原理ですね。
例えば先生と生徒の関係とか。(ユダヤ人)強制収容所のボスであったアイヒマンのもとで行われた権威に対する服従運動も一つ。
イェール大学で研究された内容では、一人の権威者に対して服従者たちが従ってしまう現状が、閉鎖的空間においては起きてしまう、それが論文化された。

ニック:

おもしろい。

Satoki:
それが今やビジネスに活用されている。バックボーンにあるのは、ユダヤ人滅亡作戦ですよ。
はぁ~思ったより深い~。
こうやって今世の中に出ている「ほにゃらら効果」たちっていうのは、バックボーンがこうやって深いんですよ。
今もう、人がモノを買う心理を語っている部屋じゃなくなってきてる。

Rei・ニック:

Satoki:
今、アイヒマン効果についての記事を見つけたので音読すると、「普通の平凡な市民が、一定の状況下では冷酷な非人道的な行為を行うことを証明するということ。」ですね。
権威への服従原理って、ビジネス面では「東大教授が推薦したファンデーションがいいよ」みたいな感じだと思うんですが、実際のところは、狭い空間…業界で起きることだと思うんですよ。
とある業界内という閉鎖的な空間になると、誰か一人が自分が一番の発言力を持ちたくなり、周りはそれに対して服従されたくなる心理状況になる。

その本来の意味でいうと、この記事の内容は若干間違っているかもしれない。木を見て森を見ずという状況になっている。

Rei:
世間一般で適用されている例を考えると、トクホとかですかね。

Satoki:
そうですね。「トクホだよ、これは!」というと何だかパワーを持っているように感じて、それに服従したくなるでしょ?その状況のことです。
いくらでもありますね。我々はいつのまにか服従を強いられている。

Rei:
うんうん。だから、日頃自分たちが…例えばオーガニックとかも結局そうなんじゃないですか?

Satoki:
うん、オーガニックもそうだね。
これはオーガニックだぞ、と言われると選んでしまうし。

Rei:
昨日ちょうど仕事の会食みたいなところで、会話してたんですけど。

うちの職場の近くにヴィーガン系の料理のお店があるんですよ。
そのヴィーガンのお店のコンセプトは「ヴィーガン×ジャンクフード」で、近所にあるスタバよりちょっと安い金額で設定していて。どちらのお店に行くのか考えた時に、「ヴィーガンの方がいいよね」っていう世間一般的な良い認識と、プラスα値段がちょっと安いってことで、顧客の流動を狙ってる。というお店のコンセプトの裏の意図を聞いて、なるほどなって思いました。

ニック:
そこは実際流行ってるの?

Rei:
僕の周りにヴィーガンの人多いんですけど、その人達のインスタに登場する事多くなってきましたよ。

ニック:
戦略だ。

Satoki:
うん。だからこれ…多分、今日出てきた原理は全部濃かったけれど、その中でも一番濃いかもしれない、権威への服従。

一貫性の原理

Rei:

Rei

次行きますね。
一貫性の原理。
“「イエス」で回答出来る質問を繰り返していくことで、カスタマーの欲求が最大化される心理です。”

購買心理学もそうだけど、営業手法としてよく使われますね。

 

Rei:
例えば、女性のダイエット用のサプリメントを売っているサイトで、ラクして痩せたいですか?って質問とか、夏まで痩せたいですか?って質問を上から順番にしていく。読んでいる側としては、「ラクして痩せられたら苦労しない、それがいい」とイエスで下に進んで行きます。夏までに痩せたいか?と尋ねられれば「今6月であと1ヶ月ぐらいで海開きになるし、海に行きたいからそりゃ痩せたい」ってイエス。そのままイエスイエスって下に行くと、最終的に初回90%オフで2000円で買えます、みたいなサイトとか。

Satoki:

satoki
うんうん。

Rei:
最後にお得な定期購入コースはこちら、というものが最近すごい多いんですけど。こういう流れで、最後に刈り取りをされるっていうのが、一貫性の原理。

女の子とのデートのときも、相手がイエスって答えるって質問をいっぱいしておくと距離感が縮まりやすくなって、次の誘いに乗りやすくなるっていうテクニックがあるらしいです。 笑

ニック:

Satokiちゃん的には、この効果ってどうなの?

Satoki:
僕はクローズド・クエスチョンで攻めるの嫌いなんですよ。

Rei:
クローズド・クエスチョンて、イエスかノーで答えられる質問ですよね。

Satoki:
そういうこと。イエスorノーで答えられる質問は、基本的にしないようにしている。オープンにしなければいけない気がしている。

Rei:
オープンクエスチョンは幅広い質問で、好きな食べ物はなんですか?とかですよね。

Satoki:
そうそう。でも、幅広すぎちゃうと困っちゃう人って多いんですよ。
なので、幅広い中にも逃げ道を2つぐらい用意しておいてあげる。…結構これカウンセリングの鉄則だったりするんですけど。

Rei:
これができる人はうまいんですよねえ。

Satoki:
これをするのは脳みそフル回転だよ、めちゃくちゃ疲れるけどね。

Rei:
オープンクエスチョンに対して、回答を先に用意させる質問を投げられる人って、めちゃくちゃ頭の回転が速いと思います。

Satoki:
いやー、大変だよね。慣れればそこまで大変ではないけど。

マッチングリスク意識

Rei:

Rei

じゃ、次行きましょうか。マッチングリスク意識。
“購入を検討しているサービス・製品に対し「本当に効果があるの?」と不安を抱いてしまう心理。この心理を理解し不安を解消してあげることが販促に繋がります。”

これはね、実際結構ありますね…。

 

Satoki:

satoki
ありますよね、これはね。

Rei:
ECサイト、ネットショップって実店舗と違って、サイトの中に店員さんがいないですよね、当然のことながら。

僕らの仕事では、実店舗で来店したお客さんに店員さんが接客をして購入までの確率を上げるのと同じように、ウェブサイトの中でもお客さんの行動を読み取って、ウェブ上で接客を仕掛けてあげるサービスがあるんですね。

Satoki:
なるほどなるほど。

Rei:
例えば、いろんなページをクリックしているのにまだ購入に至っていないお客さんは、気になっていることや、不安があるんじゃないかと。
例えば送料がいくらかとか、今購入したらいつ届くのかが気になっている状態だろうと、条件から察知して、その人に対して画面に「よくある質問はこちら」とか「何かお困りですか?」というポップアップを出してあげるんです。

Satoki・ニック:
うんうん。

Rei:
そうするとお客さんは、自分が見ている画面の中に、ちょうど気になっていたことがあったと気づいてポチッと見るわけなんですよ。
そこで、自分が抱いていた不安をその場で解消されることで、買っちゃおう、ポチッみたいな。

Satoki・ニック:
うんうん。

Rei:
これは、結構効果があって。先にこっちから先回りして、不安を解消してあげられることによって、購入につながる。さっき言ったCVR(Conversion Rate)を上げることにつながってるのはありますね。

ウィンザー効果

Satoki:

satoki
今Reiさんがおっしゃってた流れは、多分2つに分けることができる。
最初に、大丈夫かな心配だなって思うのが、「マッチングリスク意識」。
その後に、「こういう心配ありませんか」というポップアップが出てきてクリックできる、もしくは第三者からアドバイスを受けて「大丈夫だよ、それ」って言われると買いたくなる。
この、第三者から声をかけるのが、ウィンザー効果っていうんですよ。

Rei:

Rei
ウィンザー効果!

Satoki:
第三者に「大丈夫だよ」って言ってくれる存在がいると、それに対してなぜか人間が絶大な信頼をしてしまうという現象。

Rei:
これは確かにあるなぁ。

Satoki:
Reiさんが言ってた「ポップアップをクリックして、最後の購買につなげる」というのは、ウィンザー効果ですね。

Rei:
これ、めちゃくちゃありますね。ウィンザー効果の一つに、口コミってのがありますけど。

Satoki:
そのとおり。クチコミ・レビュー、この辺みんなウィンザー効果。

ニック:
なるほどね。

Rei:
商品をいくつか手にとって見ている人に対して、「実際に使った方の口コミはこちら」という事例ページを出したりすることもあるんですよ。まさにそうですね。

Satoki:
さらに言えば、そのHP内に、例えばひょっこり出てくるものに対してのウィンザー効果は、比較的に低いんですよ。そうではなくて、全く別の誰か…利害関係のない誰かが、第三者的視点から意見を持ってくるのが、正しい意味でのウィンザー効果です。

関係のないところからじゃないと、効果が高まらないんです。

ニック:

ほぉー。

Satoki:
ちなみにこのウィンザー効果、僕結構好きで、昔めっちゃ調べて勉強したことがあるんですけど、1990年代ぐらいに出た「伯爵夫人はスパイ」って小説があって、そこに出てくる伯爵夫人の名前なんですよ、ウィンザー。

Rei・ニック:
へー。

Satoki:
彼女の名前から、ウィンザー効果って名付けられた。第三者からの褒めの言葉が効果絶大で、知らない間に何故か一番信頼してしまう。それで騙されてしまうんですよね。

ニック:
なるほど。
Satokiちゃん、本の帯もウィンザー効果に入るのかな?

Satoki:
あると思いますよ。
ただ、本の帯は利害関係がありますよね?
明らかにお金もらってる人が書いてるじゃないですか。

ニック:
確かに。

Satoki:
なので、本の帯をウィンザー効果と呼ぶのは難しいと思います。
でも、Clubhouseでなにげなく「あの本良かった~」って聞くのは、これはウィンザー効果ですよね。じゃあ買ってみようかなって感じになっちゃう。

ニック:
うん。

Satoki:
僕が前回このルームで「倫理用語集」という本をおすすめした時のあの瞬間ですよね。

ニック:
Clubhouseが、一番ウィンザー効果が適用されやすい。

Satoki:
ウィンザー効果のるつぼみたいな感じ。

一同:

ニック:
ね、そんな感じ。

Satoki:
SNSが発達して、多分そこはすごく伸びたと思う。ツイッターもそうですし。
フェイスブック、インスタもそうでしょ?でも今やインスタグラムは、お金もらってることがありありとわかるじゃないですか。

ニック:
うんうん。

Satoki:
Youtubeもそうだし。あれは、利害関係があることを消費者側が気づいてしまうので、広い意味ではウィンザー効果とは言えないですね。

Rei:
なるほどね。

Satoki:
Clubhouseで、利害関係がない人が「あの本良かったんだよね」ってポロッと言っちゃうと、ウィンザー効果が高まっちゃって、購入に至ると。

Rei:
本人のいないところで、誰かがその人を褒めるっていうのも、ウィンザー効果につながるんですかね?

Satoki:
全然つながります。今は購買について話しましたが、人間関係、恋愛、政治、すべてにおいて言えますね。

ニック:
だよね。すばらしいですね、これは。

Satoki:
このキーワード、やっぱり意識せざるを得ない。

ニック:
ウィンザーしようぜって、流行りそうな。

一同:

Satoki:
今日ここで聞いていただいている皆さんは、ウィンザー効果を知ったことによって、明日からウィンザー効果の呪縛に囚われて生活することになりますね。

一同:

Satoki:
気になっちゃうと思う。気になると受け取る側の効果は薄くなるんですよね。

Rei:
いやぁ、おもしろい、おもしろいよ~。

ニック:
さすが。今日のルームテーマはRei氏が立ててくれたんだよね?

Rei:
考えてみました。

ニック:
「Reiちゃんていうすごいおもしろい子がこういうルーム立ててくれたんだよね~」って言って、僕の周りで、ウィンザーウィンザー言いふらしてみようかな。

Satoki:
これ、やばいですよ。ウィンザーの呪縛に囚われていく。

Rei:
「最近、褒め称える部屋、多くない?」みたいな。(笑)

日常の中に潜むカスタマー心理学

Satoki:

satoki
ここまでで、5つぐらい話したのかな?

Rei:

Rei
そうですね、今…アンカリング効果、単純接触効果、バンドワゴン効果、権威への服従原理、一貫性の原理、マッチングリスク意識…6個話しましたね。

Satoki:
もう明日から、この6個がいかに生活の中にあるのかってのを実感せざるを得ない。

Rei:
あー確かに確かに。

Satoki:
アンカリングって、少し言い換えると、勝ち馬に乗りまくるみたいな感じなんですよ。
勝ち馬に乗ると、そのものに対するベネフィットについて語りたくなっちゃうんです。

ニック:

うんうんうん。

Satoki:
私これ買って良かったよ、と言いたくなっちゃう。ここに利害関係は成立してるので、ウィンザー効果は出づらいんですけど。小さなウィンザー効果は当然あって。
あの人に利害関係はあるだろうなとは思いつつも、話を聞かされれば聞かされるほど…ってこれは単純接触効果ですよね。

Rei:
うんうん。

Satoki
いろんなとこで、回数重ねて聞けば聞くほど、信憑性が自分の中で増してしまう、ウィンザー効果が高まってしまう。

Rei:
うんうんうん。

Satoki:
で、それが流行っている様子を見るんですよね、これが流行っているよっていう。これがバンドワゴン効果ですよね。

一同:

Satoki:
みんな、誰かの手のひらの上で踊っている状態になってしまう。笑
いつしか、誰かが崇め奉られるようになる…あれ、これ権威への服従?

Rei:
はははは。

Rei:
これ、一つのサービスに対して、すべての効果を使ったシナリオトークみたいなのやってみたいですね。

Satoki:
結構私やりますよ、それ。コンサルする時とか作り上げます、紙芝居みたいに。「昔々あるところに」みたいな。(笑)

Rei:
これやばいなぁ。おもしろい。あともう1個やっちゃうと、1時間超えちゃうんで、今日はここまでで。

Satoki:
今日やったものでいくつか、かいつまんで話したいね。
例えば単純接触効果って、結構深いんですよ。この研究されたバックボーンも深くて。
無意識研究が関わっていて、フロイトの研究の延長線上にあるんですよ。

Rei:
あー。

Satoki:
さっき話した第1印象で与えられる、人から発せられる外的なものね。顕在的にされている匂いだったり、声だったり、外観、髪型、眉の形、鼻の形とか、目の離れ具合、声の形も含めてね。

Rei:
ふんふん。

Satoki:
そういうものから、その人の中にある「こういう顔の人はこんな人が多かった」っていうビッグデータがいつの間にか記憶の中に作られてしまう。

それが潜在意識の中に、決定的に残っちゃうんですよね。

ニック:
うんうん。

Satoki:
で、誰かに会った時に、昔出会った人の記憶と結びつけて「ああ、この人苦手だわ」ってなるんですけど。生理的に受け付けないみたいな感じ。

でもこの人苦手って思っているのに、なぜか出会う回数が多いと、好きになっちゃう。

ニック:
わお。

Satoki:
これって無意識下において、この人のことちょっと苦手だな、っていうのは判断されるんですよ。
自分でわかっていないんですよ、なぜ私はこの人のことを苦手なのかって。理由がわからない、でもなんとなく嫌いって。その理由は、過去に蓄積された潜在記憶の中にある。これ、無意識研究の発展形ですよ。

ニック:
ほぉ。

Satoki:
これ、発見した人はロバート・ザイアンス。社会心理学者ですけど、絶大な影響を与えましたね、社会心理学の領域において。

Rei:
ふぅ~ん。

ニック:
ザイアンス効果って、なんだっけ?

Satoki:
ザイアンス効果は単純接触効果の別名。ロバート・ザイアンスが見つけたっていうか提唱した。
ザイアンスは革命運動みたいな運動にめちゃくちゃ加わって、激しく活動をやってた人。

社会心理学者って活動的

Satoki:

satoki
ヨーロッパの社会心理学者って、結構激しいですよ。

Rei:

Rei
海外のそういう人たちってなんでこう激しいんでしょうね。

Satoki:
ギリギリですよ。でも、私もギリギリですよ、こんなとこで言っちゃうのもなんですけど。

一同:

Satoki:
身体は動き出しそうよ、今すぐにでも。(笑)

Rei:
Satokiさんも、やばいヤツか~。(笑)

一同:

Satoki:
研究しすぎると、やっぱり行くとこまで行くと、行動したくなっちゃうんですよ、すごく。

Rei:
それって「ここがこうだから、こういうことに気がついたから、こう変えたい」みたいなことが、衝動的になるってことですか?

Satoki:
ロジックが組まれるので、じゃあ行動したら、もしかしたら自分でも何とかできるんじゃないかって思ってしまうんですよね。思ってしまうし、何とかできる方法も頭の中にはある。

Rei:
はいはいはい。

Satoki:
こういう風に話せば、この人、こっちの方に傾倒させることができるってところまでわかっているので。仲間を増やす方法に苦労しないんですよ、あまり。

Rei:
今日、怖いこと言ってますね。

Satoki:
やばいなこりゃ、もう黙ろう。

Rei:
人を操れます、みたいなね。

Satoki:
彼ら、社会心理学者とかはとりわけそうで、それこそ権威への服従じゃないですけど、いくらでも先導者とか権威者になることは、いつでも可能なんですよね。

Rei:
はいはい。

Satoki:
なので、いつでも一気に先導的にレジスタンス運動をすることが可能です。

奥深いカスタマー心理学

Rei:

Rei
26選の後半、どんなものが出てるかまでまだ見てないですけど、全部で26個あるうちの、今日は6個話しました。

Satoki:

satoki
6個よく行けたと思うけどね。ホントは1つにつき1時間語れるぐらいある。歴史まで語るとね。

Rei:
Clubhouseであんまり自分の仕事の話ってしてこなかったんですけど。
でもこういう仕事に密接な話題があると、話したくなっちゃいますよね。

Satoki:
ヒートアップしちゃうよね~。そしてこの1時間の枠の中でってのがまた良いかもしれない。

ニック:

ああ、確かにね。

Rei:
最終的に、CVR上げたい人は僕にDMくださいって言っちゃいそう。

Satoki・ニック:

Rei:
そしてニックさんがこうやっていてくれてるのが、良いんですよね。

Satoki:
ニックさんが、ちょうどいいクッションになってくれてる。

ニック:

お笑い担当ということで。心理学まだまだ勉強中ということで、色々教えていただきたいと思っております。

Satoki:

satoki
人がたくさん集まってくれてるので、もし心理学的な質問など何かあれば、いくらでもインスタもしくはツイッターでDMくれたらと思います。何を話してほしいのか知りたいので、DMいただけるとうれしいです。

Rei:
ちなみにSatokiさんのインスタグラムは、ちょっとイケメンでかっこつけてるSatokiさんと猫が交互に出てきます。 笑

Satoki:
あれは、私のメタ認知ですからね。
私はこういうものだと自分に認めさせるための、私に対するセラピー、自己セラピーです。

Rei:

Rei
いや~おもしろかった。あと20個、全部やりましょうね。

Satoki:
これ、やりたいですね。
想像以上だった。想像を超えてきた。

Rei:
よかった。だってこれ後半の方ね、「松竹梅の法則」とか「フレーミングの法則」とか、「シャンパルティエ効果」とかいっぱい出てくるんですよ。

Satoki:
その辺やばいね。その辺、人間の心理の特徴があるのを列挙してるんですよね。
なんでそれら人間の心理を心理学者が気づいて文章化できたのかは、彼らの出自だったり、社会的地位だったり、活動が、ものすごく重要なファクターとしてあるんですよね。その辺の話をし始めると楽しくなっちゃうね。
ふふふ

Rei:
ちょうどいい感じに、今日の心理学の授業の時間が終了しました。
このシリーズ、おもしろかったので、またやりたいと思います。
聞きに来てくださった方、ありがとうございました。

また来週土曜日の12時からパレットメディアのクラブでやりたいと思います。今日もありがとうございました。

Satoki・ニック:
ありがとうございました。

スピーカー

Rei
Satoki Kubo
ニック

 

編集:ロガー

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たまにヨガの呼吸や瞑想紹介の動画を投稿したり、思ったこと感じたことを時々ゆるっと発信してます。

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